Мотивирующий маркетинг или Шпаргалки По Маркетингу
Мотивация бывает разная. Иногда (хм… часто) она связана собственно с личностью, т.е. как раз с нами. Т.е. с нашим настроением или же с нашии окружением, которое как то на нас влияет, что в конце концов приводит нас к ступору или унынию. Иногда какие то ожидаемые действия складываются с точностью до наоборот или же не так, как планировалось. Всё это выводит нас из колеи своих собственных чувств и для этого нужна какая то мотивация.
Но иногда случается так, что вроде бы всё в порядке и всё работает. Всё вроде бы налаживается и медленно, но верно идёт к намеченному пути. Иногда этот путь слишком длинный, но когда уже понимаешь, что всё-равно становиться лучше чем было, наступает своего рода “полуспокойствие”.
Для меня это тоже муторное состояние. Это когда оно работает, но я в этом не совсем уверен и в тоже время я знаю, что я могу это дело улучшить или развить, но внутри возникает делема о том, что - “а вдруг я потрачу время, силы и деньги и результата будет ноль”. Так проходит очередной день в стиле “не рыба, не мясо” и чувство от этого прожитого дня к вечеру один фиг какое-то пустое. Я бы даже назвал его “пустое напряжение”.
- Надо попробовать, а вдруг?
- А если не пробовать, то вдруг?
И вот сегодня я нашёл очень интересный пост, который мотивирует принимать решение в подобной ситуации. Взят он у Д.а и авторство исключительно его. У меня же он лишь в разделе мотивация 
читайте …
В 2002 году Дэнни Канеман получил Нобелевскую премию по экономике за то, что доказал, что экономическое поведение человека не всегда рационально, как это ранее считалось. Точка зрения, что человек всегда ищет свою выгоду и принимает наиболее оптимальное решение оказалось неверным просто потому, что человек часто делает серьезные просчеты и не может адекватно оценить ситуацию целиком (кстати, задачка, как раз была от Канемана).
Одна из классических ошибок человека - это неумение адекватно оценивать риски. Канеман провел очень интересный эксперимент, который имеет долгоидущие последствия для человека “экономического”. Он задал вопрос - если у вас есть 100% шанс получить 1000 долларов и 50% шанс получить $2500, что вы выберите? БОЛЬШИНСТВО людей выбрали стропроцентную тысячу, хотя любой человек, который спал только на каждой второй лекции по статистике знает, что вариант 2 ($2500*0.5=$1250) - предпочтительнее.
Но это еще не все - Канеман затем взял этих людей и задал им обратный вопрос - если у вас есть 100% шанс ПОТЕРЯТЬ $1000 или 50% шанс потерять $2500 - что вы предпочтете. На этот раз люди предпочли вариант 2 - опять же неверный.
Канеман обнаружил не только, что большинство людей не дружат с математикой - это и так было ясно, мы не калькуляторы, но и нечто гораздо более важное и устрашающее.
Когда у человека есть шанс что-то выиграть или приобрести, мы сознательно ограничеваем себя небольшим, но почти гарантированным выигрышем (пример - идем на фиксированную зарплату). Но когда у нас есть риск потерять - то мы себя ведем безумно рискованно, мы готовы идти на то, чтобы рисковать ВСЕМ, если есть малейший шанс, чтобы избежать даже минимальных потерь.
Почему Канеман важен для бизнеса и маркетинга? Потому что вся теория риск-менеджмента и opportunity analysis есть ошибка человеческого мозга.
Вы - хозяин магазина. Вы думаете, расширяться или нет. Если расширяться - то надо брать кредиты, может быть искать инвесторов, расширять персонал - при том что никакой гарантии успеха нет. Это слишком рискованно, говорите вы себе. Я не буду рисковать. И вы считаете, что вы не рискуете. Но это не так.
Допустим, ваш магазин - строительный. Скажем, история показывает, что независимые маленькие строительные магазины закрываются со 100% вероятностью в течении 5 лет, после того, как приходят сети. Каждый год, пока вы избегаете риска, на самом деле - вы безумно рискуете. Строительство сетей тоже может быть рискованным делом, но явно не со 100% летальным исходом.
Данная история повторяется из года в год, от челноков до салонов мобильной связи, однако люди сами по себе так и не могут понять, что бездействие и избежание рисков есть рискованное занятие само по себе. Только эти риски совсем незаметны и трудно просчитываемы.
Предпринимательская деятельность, статистически говоря, гораздо более безопасна, чем работа по найму. Нас всех пугают большим failure rate бизнесов. 80% из них не переживут и пяти лет. Но посмотрите вокруг себя - у нас в стране несколько миллионов предпринимателей. За последние пять лет 80% бизнесов накрылись медным тазом - у нас должно быть более миллиона “новых нищих”, которые все потеряли, продали свои мерседесы, квартиры, левую почку, а теперь готовы конкурировать с таджикскими дворниками за кусок хлеба.
Но мы не видим этого ни в России, ни в США, ни в одной другой стране. Беднота не есть продукт разорившихся предпринимателей, а как раз людей, которые работают за мизерные, но гарантированные зарплаты. Люди, которые работают по найму рискуют ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, чем предприниматели. Реальный отказ идти в бизнес чаще связан не с мифичискими рисками, а с тем, что это реально геморно и муторно.
В маркетинге ситуация очень похожая. Отказ от расширения, массированной рекламной кампании, “рисковой” стратегии, может расцениваться как положительное качество людей, которые принимают “взвешенные” решения. Но только не в тех нишах, где риски бездействия огромны - а таких ниш немало.
Что делать? Канеман дал нам ответ. Надо идти на риски, которые имеют неограниченный потенциал при выигрыше, но стараться ограничивать (фиксировать) риски проигрыша. Отказ от риска может означать рисковать потерять все или многое.
Помните, что вы можете очень сильно рисковать, если вы избегаете рисков и считаете, что если самый “безопасный” вариант - оставить все, как есть.
ПРОДОЛЖЕНИЕ (в оригинале в разных статьях)
Как часто в одном посте вы совершаете четыре ошибки? Мне лично это временами удается, как, к примеру в Рисках Бездействия. Для объяснения рисков бездействия совсем не обязательно было приводить в пример Канемана, но я привел. Более того, Канеман получил нобелевку за то, что показал, что РЕАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ людей в жизни является нерациональным, перелопатив кучу данных. Я же привел пример из его опросов. Наконец, как и в случае с Задачкой На Которую Все Дают Неправильный Ответ, я сделал все возможное, чтобы люди сделали ошибку - и они ее сделали. Абсолютно все люди, которые имеют представление о статистике сделали КЛАССИЧЕСКУЮ ОШИБКУ, утверждая, что брать $1000 с гарантией 100% есть правильный ответ при одноразовости действия - хотя это очевидно не так. Почему так - потому что причина ошибки в человеческой психологии, а не в математике, а представив матаппарат я подтолкнул людей к ошибке. Мы видим в жизни, что ни одноразовость, ни многоразовость тут роли не играют. Мы можем рассмартивать получение зарплаты, как многоразовость - каждый месяц человек приходит в бухгалтерию и получает свою гаратнированную тысячу или пятьсот баксов - кому как. Мы можем рассматривать это и как одно событие - когда человек решился пойти на гарантированную зарплату или пошел в подводное училище - дефакто это одно решение, человек (на самом деле) не принимает решение каждый раз, когда он получает зарплату, быть ему подводником или нет.
Но основная ошибка, это что главная тема - о рисках безрисковости - не была раскрыта. Поэтому исправляюсь. Проще всего показать абсурдность иллюзии, что вы ничем не рискуете, когда вы не рискуете, на примере нашей жизни. Я родился в конце 70-х. Когда бы я ГАРАНТИРОВАННО ПРОСТРАДАЛ (в экономическом плане), даже без рисков? Первое - конец 80-х. Первая, несильная, советская инфляция, потом обмен денег (с ограничением суммы обмена), потому сгоревшие вклады в Сбербанке. Советские сбережения сгорели, и это факт - мы все пострадали. Вторая волна - начала девяностых. Гиперинфляция, массовые сокращения, закрытия предприятий, задержки с зарплатой. Третья волна - кризис 98 года. И, вероятнее всего - очередная жопа-кеды придет в этом году.
Как бы то ни было, даже если не включать индивидуальные риски, три волны больших потерь - не слишком ли это много для “безрисковой стратегии”? Тут может быть два возражения, что при этом страдают и люди которые берут на себя риски - предприниматели. Это верно, но они (лично) от этого совсем не так страдают, как обычные люди, если не сказать - не страдают вообще. Они тоже страдали от гиперинфляции и денежных афер начала 90-х, но они богатели, а не беднели, как обычные люди. И многие потеряли деньги и бизнес в 98, но все равно они жили и живут лучше, чем люди, которые не брали риски (большинство давно все отыграло).
Второе возражение - Россия просто ебанутая страна. Это возражение тоже не катит. В США, к примеру, реальные доходы работяг (manufacturing) снижаются постоянно с 70-х годов. Запрплаты всех остальных начали снижаться с 2002-2004. Хороша безрисковая стратегия, когда вы гарантированно будете получать меньше с каждым годом. Другая проблема в США, это сгоревшие корпоративные пенсии. Люди трудились на заводах, зная, что они будут “гарантированно” получать от компании столько-то в месяц. Только пшик - и сгорели пенсии их с корпоративной реструкторизацией. Или были значительно уменьшены. И даже госпенсии - Social Security - под БООООЛЬШИМ вопросом после 2025 года (на которые “гарантированно” рассчитывают трудящаяся и не рискующая молодежь).
Теперь третий вид риска - которые объединяет наши страны. Если я вам скажу, что у вас собираются отобрать квартиру - как вы считаете, это серьезный риск или нет? Серьезный? Если вы сидите на (небольшой) зарплате в большом городе - вы крадете у себя квартиру. Каким образом? Очень просто. Люди богатеют от того, что они берут риски на себя. Это не обязательно свой бизнес, это может быть и игра на бирже, и работа, которая имеет щедрые комиссионные, и откаты или взятки и даже криминальные деньги. Все это выплескивается на рынок недвижимости, который значительно растет (рынки недвижимости в США и России различны, их даже падает, но суть не в этом).
Цены настолько высоки, что недоступны для обычных людей. Ипотека, кстати, тут не помогает, а мешает. Она создает иллюзию доступности и только подгоняет цены на недвижимость вверх. Особенно растут цены в больших городах. В США, к примеру, свой дом есть у 67% населения (последняя цифра, которую я помню, после кризиса наверняка снизится). Но в крупных городах, вроде Сан-Франциско, этот показатель падает до одной трети. Можно с уверенностью сказать, что большинство молодых бесквартирных коренных и не коренных москвичей, которые сидят на зарплате НИКОГДА не будут владеть недвижимостью в городе, разве что это очень большая зарплата или неожиданно найдется умершая бабушка с квартирой.
Мы понимаем, что алкоголики рискуют попасть в руки черных риэлторов и их московскую квартиру продадут, а сами они будут жить в бараках Краснодрищенске, однако мы не видим, что согласие пойти зарплату в контору может иметь такой же эффект - денег хватит только на квартиру в Краснодрищенске, со всеми вытекающими последствиями - плохая школа, криминал, и так далее. (Правда, стоит заметить, мое личное мнение таково - нужно быть полным идиотом, чтобы хотеть купить квартиру в Москве).
И последний момент - который показывает, ошибочность стратегии “стопроцентной тысячи”. Не только безрисковость может быть очень рискованным, но и отказ от безрисковости может СНИЖАТЬ РИСКИ.
Возьмите меня - у меня нет гарантированных доходов. В январе, все интернет-проекты, не считая этого блога, который просто платит дивиденды на известность, принесли более 10К. Нет никакой гарантии, что в феврале я заработаю какую-то конкретную фиксированную сумму.
Однако у меня нет и особых рисков. Я никому не должен, моя квартира не в залоге у банка, у меня нет складских помещений, которые забиты товаром, меня никто не может уволить, и так далее. Я могу не заработать в интернете, но у менять нет возможности потерять деньги. Мои риски намного меньше, чему у наемного работника. И я получаю за это в несколько раз больше денег. Даже если все накроется медным тазом - мои шансы получить работу по найму гораздо выше - потому что у меня больше реального и разностороннего опыта. Неплохо устроился, засранец.
Зачем я это все пишу? Не знаю. Эта статья лишена смысла. Человек неверно просчитывает риски и делает ошибки, как это показал Канеман. И БУДЕТ ПРОДОЛЖАТЬ ДЕЛАТЬ, с пеной у рта отстаивая, что гарантированая $1000 (или любая другая сумма) - это есть верный ответ. Это часть нашей природы. Ни эта, ни любая другая статья не родит миллион российских предпринимателей. Люди будут ходить на фабрики, заводы и работать на конвейере мысли в офисах.
Но если кому-то из вас это реально надоело, знайте, что выход есть.
2008 (R) Д.Давыдов
